6月22日消息，在小程序制作夏季峰會暨2018全球+未來發(fā)展大會上，小程序制作公司關(guān)予發(fā)表了題為《第一步：從把『事情做對』到『做對的事』》的演講。她指出，零售、進化的三個階段是信息化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化，智能化的前提是要先互聯(lián)網(wǎng)化。其實大家在做的都是同樣的事，無論是用的邏輯還是電商的邏輯，在如何幫助零售建立更強的能力事情上，我們有更實的數(shù)據(jù)和案例，今天拿來做數(shù)據(jù)和案例的分享。剛才和主持人說的是一樣的，為什么提這樣的標題？效率是把事情做對，有效是做對的事情，我們把一件事情做對，這個事情的方向是對的，那么這個事情只會變得效率越來越高，效率是可以幫助我們復(fù)制的。如果在對的情況下去尋找更準確的方向，這個事情在新的階段會變得越來越重要，所以我們今天分享一下這個主題。
分享之前，我拿了一批數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)是什么呢？有贊從2016年服務(wù)的商家，從2016年到2018年4月份整個GMV的增長數(shù)據(jù)，還有就是有贊目前分銷市場，也就是撮合供貨商和分銷商相互之間進行快速分銷的數(shù)據(jù)，就是這部分GMV的增長數(shù)據(jù)。還有一個數(shù)據(jù)是2017年8月份慢慢見效的，到今年4月份增長速度非?？斓男〕绦虺山粩?shù)據(jù)。為什么拿這幾個數(shù)據(jù)呢？
整個2016年到2018年過程中，有贊的商品只幫商家做了一件事情，做私有流量，這一件事情最根本的原因，商家能夠把經(jīng)營規(guī)模不斷持續(xù)增長是最根本的原因，他能夠進行跟消費者之間的及時互動以及選貨的品類，這個數(shù)據(jù)最后顯示用兩年的時候這些人的經(jīng)營邏輯是見效的。無論是最開始的十萬以及到后面的上千萬，最主要的原因就是做私有流量的經(jīng)營。即使到現(xiàn)在所有的嘉賓講的，整個AI智能和人工智能最核心的一件事情就是去跟上最核心的變化因素，也就是消費者，我們今天是做生意的，是要賺錢的，我們今天要做生產(chǎn)、做交易、做廠、做便利店等所有的過程中都是為了賺錢的。
為什么現(xiàn)在錢越來越難賺？我們的目標就是獲取最核心的價值和洞察。這根本的邏輯就在這個地方。單客經(jīng)濟已經(jīng)到來這句話說了很多遍了，我們看一個案例，這是一個公式，這是愛因斯坦提出來的，最近被的倡導(dǎo)者們拿出來說，這里最大的變量是人。一個案例是我們非常熟悉的水果生鮮行業(yè)的鮮豐水果，他們把線下的門店進行打通。為什么要去做這樣的事情？比如說鮮豐水果逐漸把線下的客戶帶到線上來，讓消費者在線上完成拼團的活動，可以把很多平臺和渠道的返傭讓給消費者，這樣的活動最關(guān)鍵邀請參與拼團的人到店自提。
如果你身邊的愛人或者家里的老人看到這樣的活動，參加完之后我做的事情是什么呢？我一定會影響我朋友圈里其他人一起來拼團。當你無論最開始能夠觸達一萬個客戶還是兩個客戶，讓這些人快速裂變乘三乘五，你很快的變法就是拼團。然后到店就可以發(fā)生新增三個人發(fā)生實時的互動，這個部分的互動可以讓你獲取更多會員的信息，你可以產(chǎn)生更多的交互，無論是會員的儲值卡、優(yōu)惠券的都可以進行線下的交互。線下的交互離開你的店回到你家里還可以做交互。你在門店越多做的互動也就越多。
當然鮮豐水果做了一個最血投的，也就是萬人拼團，一個人覆蓋整個朋友圈的覆蓋差不多在150人，但是一萬個人，這相當于每一個人的觸頂繼續(xù)裂變，后來覺得這個單能拼成嗎？結(jié)果兩個小時拼成了。事實上它帶來了更多人到店的消費，設(shè)想一個人到店里拼團自提的時候怎么回提一盒藍莓走呢？一定會買更多的商品，這些都是特別簡單落地的活動。而且這里面鮮豐水果圍繞客戶在做裂變，做全渠道跟蹤和全渠道的裂變以及全渠道的互動。
還有一個做單客經(jīng)濟的邏輯，我們雖然在碰零售的商家，目前在零售方面做對好的上家有很多人有一個特制，他跟線上的自媒體們用同一個經(jīng)營的邏輯和思路。我甚至線下會稱之為這些人網(wǎng)紅零售店，這批網(wǎng)紅零售店在線下經(jīng)營可以去除掉自己在供應(yīng)鏈上比較重的生產(chǎn)能力和經(jīng)營能力，而更多關(guān)注圍繞消費者去找更好玩的東西。這個邏輯其實最早就是自媒體的邏輯。所以一個商家做自媒體的商家，他一個人做得非常有名了，一個人靠三萬個粉絲，一年的交易額是兩千萬，特別真實的數(shù)據(jù)很多人不相信。線下幾百個店慢慢滾粉絲的事情對于我來說并不難，為什么能做到這樣的商場一年做兩千萬？
最主要的就是做了一個邏輯，不去考慮自己的供應(yīng)鏈以及自己的生產(chǎn)等等。他只考慮一件事情他的粉絲是誰？喜歡什么？粉絲的生活邊境還有什么樣的需求？所以從親子領(lǐng)域的開始覆蓋，他發(fā)現(xiàn)親子這個領(lǐng)域覆蓋了寶爸、寶媽的消費，這一塊并不是孩子的消費，誰個人消費升級品質(zhì)的訴求，這樣一條線發(fā)現(xiàn)商品構(gòu)成非常復(fù)雜，有孩子類、玩具類、吃穿住的，還有女士內(nèi)衣以及男士的科技用品，還有比較好的書，你沒有辦法定位你是做什么商家，但是事實上因為被圍繞人做經(jīng)營而不是貨做經(jīng)營。
包括其中我們最近在支持一個商家叫奇客巴士，他今天無論去任何一個商超都非常歡迎。我說你是數(shù)碼3C店，你看我有很多美妝的合作，到店客戶發(fā)現(xiàn)年輕女性人群占比非常大，而年輕的女性人群多于和美容相關(guān)，無論科技類的護臉的儀器還是美妝商品購買半徑是一致的，事實上合作的過程中，我們會使用很多AI科技、人工智能的方法，核心要做的是如何讓線下導(dǎo)購人員和消費者之間能夠進行更好的實時互動？我們說今天要講零售的階段、進化的階段就是三個階段，從信息化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化，今天會有很大的篇幅會聊智能化的未來，智能化的前提就是先互聯(lián)網(wǎng)化。
如果你的經(jīng)營、員工不能實現(xiàn)，智能化這條路很難。我們可以看零售從作坊式的管理，慢慢集中到企業(yè)化的管理以及形成零售最重要的人貨場、進銷存、人財物。這九個要素都追求效率化的管理，但是沒有把九個要素以哪個為核心，到底尋找更對的方向以及匹配度，所以這一塊企業(yè)經(jīng)營化的管理過程中，更重要是把成功經(jīng)驗快速復(fù)制到企業(yè)化運營規(guī)模，這一塊如何快速復(fù)制一百個人、一千個人，這是信息化過程中非常重要的角色。
在這個過程中，這里面有一個到現(xiàn)在階段，因為人的交互發(fā)生很大的變化，人和人之間的場地發(fā)生了很大的變化，每個人消費者接觸到的觸點已經(jīng)極其復(fù)雜了，跟傳統(tǒng)單一性，今天用麥克風(fēng)所有人都聽著，單一性傳播已經(jīng)不存在了，每個人營銷消費決策的關(guān)鍵要素的構(gòu)成極其復(fù)雜。你可以通過很復(fù)雜的原因包括線下逛商品體驗店時影響你的消費決策，管理越精細企業(yè)做得越大，企業(yè)離消費者就會離得越遠。
互聯(lián)網(wǎng)化的核心是什么？最核心能夠影響環(huán)境變化的就是人這個要素，貨其實是圍繞人來做的，我們說人貨場發(fā)生的變化其實沒什么變化，就是重新圍繞消費者的需求來進行組織，包括供應(yīng)鏈的速度和效率，而場也是一樣的，消費者今天在哪里？消費者會有更多的時間在線上，晚上的七點之后，晚上的九點之后大部分人是不是拿著手機刷自己的朋友圈？是不是大部分人用碎片化的時間進行互動？時間在哪里，互動在哪里，場就在在哪里，這一塊也就是所說的智慧零售的前提一切實時在線，客戶在線，商品在線、員工在線、經(jīng)營在線。
今天想很多智能性的場景跟經(jīng)營數(shù)據(jù)沒有打通，并不是把人替代掉，我們往這個過程中走的時候，哪個是不是終點？未必。所有的事情先同時在線，所以我們做了很復(fù)雜的零售邏輯，這個邏輯還在優(yōu)化，并不是最終的邏輯。因為零售我們真正做了兩年多發(fā)現(xiàn)零售是極其復(fù)雜的系統(tǒng)，復(fù)雜在于傳統(tǒng)信息化已經(jīng)做得很復(fù)雜了，把精細化管理每一個環(huán)節(jié)拆借得非常詳細了。還有一個關(guān)鍵，我們把整個系統(tǒng)知識得越復(fù)雜搬上線的能力就變得越來越復(fù)雜。
我們開始做零售這個產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品的邏輯當我們今天開始考慮一個企業(yè)的內(nèi)部資源，這個內(nèi)部資源有線下的導(dǎo)購以及銷售人員，這個資源有供應(yīng)鏈金這些信息，同時向上之間的連接以及渠道之類沒有關(guān)系的已經(jīng)少見了。你是做餐飲的可能在依賴度非常大，線上渠道之間的互通是連接雙向的過程。當你把人的要素聚攏起來之后，如何用你的運營能力去做人的拉新？留存？老帶新？單客經(jīng)濟的魅力就是一個客戶產(chǎn)生的價值，不僅僅是今天到你店里消費，這一塊還可以給你帶來更多的客戶，而每一個個體在這個時代里傳播的能力和影響力，不是傳統(tǒng)通訊時代里想像到的。
所以向外每一個商家、每一個零售商自己對外運營能力就會變得非常重要，這個運營能力就是圍繞每一個消費個體，把一個消費個體作為獨特的數(shù)據(jù)點，把數(shù)據(jù)點自身運營。所以我們說零售現(xiàn)在在做什么事情？在做“八通”。首先手機到人的數(shù)據(jù)信息能不能跟會員系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)能夠打通？線下發(fā)的儲值卡和線上的儲值卡之間能否打通？訂單能不能打通？庫存能不能打通？資產(chǎn)和數(shù)據(jù)是不是全部做通了？目前我們做的是經(jīng)營的中臺，就是把所有的信息全部打通，通了之后我們暢想的藍圖和智能化的應(yīng)用才能被應(yīng)用得起來。
所以這有幾個案例都是零售的案例。小的零售案例大概這些都是有明確的門店經(jīng)營的案例，這是烘焙的案例，烘焙的案例目前在用客戶的數(shù)據(jù)進行產(chǎn)品的研發(fā)。烘焙的案例還有一個很有名的客戶就是幸福西餅，數(shù)據(jù)能夠做產(chǎn)品的研發(fā)，單品及爆品。很多人會覺得現(xiàn)在有一批貨放在同樣的一個區(qū)然后再購買。線下也可以做爆品、營銷以及網(wǎng)紅的策略，這一塊可以從新把人帶回線下的場景里。零售的單品也做爆品。
還有就是果蔬商家四海綠倉。下面有一個公眾號，每天都在更新比較好玩的商家經(jīng)營好玩的玩法，這一塊會有很詳細的介紹。我們說如果今天零售走過了信息化，走過了互聯(lián)網(wǎng)化最終走向的智能化就是一種設(shè)想，這種設(shè)想就是今天圍繞人為單元的單一細胞要逐漸裂變成多變細胞，我相信現(xiàn)在技術(shù)和科學(xué)發(fā)展最有能力的事情，就是把優(yōu)勝劣汰的場景在商業(yè)化里實現(xiàn)，這個實現(xiàn)的前提是單一的個體變成傳播點，這一塊不在是傳播點，是重新裂變的新的起點。這部分連接起來之后未來信任會替代品牌，個體對于商家的信任會代替?zhèn)鹘y(tǒng)品牌性的傳播，而體驗代替服務(wù)里面就需要技術(shù)，還有人工智能大量的應(yīng)用，用人的體驗代替服務(wù)。
在未來智能化的決策鏈條里，個體會變得越來越聰明，所謂的個體聰明并不是這個人變得很聰明了，而是整個智能化系統(tǒng)來支持，讓每個消費者變得越來越聰明的消費者，而他的聰明就在于商家可以進行數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈的實施支撐，如果后面做零售經(jīng)營還是控制消費者，希望控制他們輿論、影響力這是做不到的，一定是多點觸達的。所以講了這么多，有贊是一家商家服務(wù)的公司，我們花了五年多的時間一直在做的事情就是做自營的商城，做門店分銷平臺、小程序等。我們?yōu)槭裁醋鲞@樣的產(chǎn)品？做這樣的方向？就是在這樣的階段。
因為時代的發(fā)生很快會有變化，人的接觸觸點也在發(fā)生變化，每個人去年的想法跟今年的想法以及明年的想法可能會發(fā)生變化，這個過程中以及變化的錯綜復(fù)雜性，抓住人的最核心數(shù)據(jù)，這是最關(guān)鍵的事情，所以所有的產(chǎn)品都是幫助商家具備具有單客經(jīng)營的能力。另外我們要做綜合的解決方案，要去考慮這個過程中很大量的企業(yè)是沒有充分的人才來支撐很多想法的，有時候我們的想法很好，邏輯也很好，產(chǎn)品也能支撐、人才也能支撐，我們要做人才的培訓(xùn)，甚至人才招募以及整個人才的培養(yǎng)，全中國能夠把單客經(jīng)濟流量運營好的人一共也沒有幾個。這個就是一個事實，這個能力是接下來所有零售企業(yè)要建立的企業(yè)，就是自由要去做消費者自營的能力。
同時我們要做銷售的協(xié)助，對于更多優(yōu)質(zhì)資源以及廣告投放的流量。今天為什么對更多優(yōu)質(zhì)的廣告投放流量？這也是目前在跟合作的事情。我們之前不碰是希望商家建立自有的運營能力，今天在做是因為有能力單一消費者到店里之后，他能給你帶來的價值是乘以倍數(shù)的，那就可以做一件事，去找更多的流量，因為這個流量進來之后它的質(zhì)量是最大化的，價值是最大化的，所以我們跟騰訊一起合作，騰訊無論是對于門店周邊三公里的精準人群定位匹配、流量匹配，還是對于電商類商家的線上人群畫像精準匹配，這一塊有自己的數(shù)據(jù)準會結(jié)合，來提供流量匹配的定向能力。
而定向價值要比傳統(tǒng)價值在什么地方呢？消費者是不是能第二次產(chǎn)生互動？有什么方法能夠復(fù)購？到店訪問？我們雙方在一起合作的一件事情，這個商家粉絲運營能力非常強，他后面開始做了一件事他做了廣告，今天再好用騰訊流量做廣告的商家能夠做到1：2.5已經(jīng)非常高了，能做到1：4是怎么來的？他能夠把后端流量跟商家接觸之后運營做起來。這個部分才是讓價格提升最根本的原因。
所以我們雙方會開始做一件事情，我們會推出第一次面向門店商家星火計劃，右邊是星火計劃二維碼的報名，我們只能篩選出一部分優(yōu)質(zhì)的商家，尤其是門言的商家，我們嘗試給門店商家進行周邊三公里優(yōu)質(zhì)粉絲流量的支持，這個支持里，甚至?xí)苯訋椭碳页袚?dān)出首筆支持的三分之二現(xiàn)金成本，以及流量特殊匹配和精準的匹配，原因就是我們希望把流量還有線下的運營，尤其是線下運營跟線上結(jié)合的這一部分進行結(jié)合，希望能夠找到優(yōu)秀的案例，這個案例我們希望未來能夠變成流量使用和新零售的樣板，所以發(fā)動了這個計劃。
因為星火計劃7月1號公布，今天提前拿出來了，有興趣可以掃個二維碼，我們會根據(jù)實際情況篩選一部分商家做特殊的支持。也就是周邊三公里一千五百個粉絲成本是一萬五千塊錢的話，商家只需要出五千塊錢，剩下的錢是由騰訊抗走的，這個事情希望能夠中產(chǎn)出通過以及騰訊單口獲取流量最大案例出來。所以今天這個是我的分享，謝謝大家。深圳網(wǎng)站制作公司博納網(wǎng)絡(luò)編輯整理。
